¿Cómo funciona el Inbound marketing y qué es?

¿Cómo funciona el Inbound marketing y qué es?

Pudiéramos decir que el inbound marketing es una de las ramas modernas del marketing digital y se ha convertido en un método necesario para atraer a los posibles compradores mediante estrategias y métodos de tracción para finalmente convertir a los prospectos en clientes de la empresa

Hablar de inbound marketing es hablar del marketing de contenido en el que juega un papel fundamental a través de las acciones como la “Conversion Rate Optimization” (CRO) o lo que se traduce como (Optimización del  ratio de conversión) y por otro lado el marketing por correo electrónico a través de un CRM (gestión de relación con los clientes) para pasar a una siguiente etapa en la que se traslada a la gestión de clientes potenciales a través del “lead nurturing” o crianza de clientes. todo esto deberá estar respaldado por un software o sistema para automatizar todo el proceso.

A través del proceso y la automatización la empresa se encarga de ir transmitiendo contenido de valor publicado, mientras que el prospecto o lead se encuentra en la etapa del conocimiento o del awarness. “el inbound marketing tiene como objetivo convertir los clientes potenciales de la forma más eficaz y menos intrusiva posible”.

¿Pero cuáles son los objetivos más destacados del Inbound marketing?

Lo primero que debemos destacar es verificar que el Inbound marketing se encuentre firmemente integrado al sistema del negocio, para obtener el resultado principal del aumento de las ventas, relaciones sostenibles con los clientes y buscar la fidelización de más clientes potenciales.

Incrementar el número de visitante a tu web

Hacer que estos visitantes se conviertan en leads o prospectos, para mantener una relación a largo plazo

Mejorar la percepción de tu marca ante el consumidor

A partir de aquí entra el juego la automatización del marketing cada lead (prospecto) recibe información específica para que conozca tu compañía, frecuentemente este tipo de información es de corte educativo, o temas de interés para el prospecto, para que este al final acabe de convertirse en un cliente.

Este concepto nació en el año 2005 y fue creado por Brian Halligan y Dharmesh shah a través de la empresa hub spot, quienes diseñaron un software para la automatización de los procesos del marketing, de esta forma se fue planteado una alternativa al Outbound Marketing, o a lo que conocemos como publicidad intrusiva o la convencional, la cual interrumpe al usuario constantemente y sin su consentimiento.

Dharmesh programó un interfaz que le permitió agilizar el sistema y que esta lo acercase a las diversas herramientas que manejaba, es decir, un todo en uno, de esa forma nació la idea de comercializar este modelo o sistema que fue creado a base de una necesidad, viendo claramente que las empresas lo iban a necesitar decidieron popularizar el software. En ese momento el Inbound marketing estaba naciendo.

Para el año En 2012, Rand Fishkin de MOZ dividió la comercialización en dos áreas de marketing de una de interrupción o la Outbound Marketing y la otra área del enamoramiento de clientes llamada Inbound Marketing.  

El inbound marketing pone en marcha acciones amigables que hace que el prospecto arribe y se interese por tus servicios de manera natural

El inbound marketing es servido en bandeja al cliente en diversos formatos, tales como, videos, blogs, podcasts, boletines electrónicos, documentos técnicos, libros electrónicos SEO, marketing en redes sociales y otras formas de marketing de contenido.

Muy posiblemente utilizar el término publicidad acá no sea bien visto, pues de lo que verdaderamente se trata es que a través del contenido de calidad los prospecto se enamoren de tu marca y terminen por adquirir tus servicios o productos

A continuación, presentaré las 5 fases a considerar para un proceso exitoso, basado en una filosofía web o de online, sin embargo, es importante aclarar que estas prácticas de Inbound marketing también funcionan perfectamente para un sistema local o de offline.

La atracción de tráfico de leads a tu página web:

Usando de señuelo el marketing de contenido, a través de técnicas como el SEO y redes sociales para conducir al usuario hacia la web. Este periodo o fase consiste en abordar el público meta, que se encuentran en la etapa de awarness (investigación) es allí donde los motores de búsqueda juegan un rol sumamente esencial, por tal motivo tu contenido debe ser muy amigable y técnicamente bien preparado para tener un buen ranking en las Serps de google.

Por lo tanto, el SEO de tú página web juega un rol fundamental en esta parte del proceso, en consecuencia, te recomiendo echar un vistazo a las novedades e inclinación del SEO para optimizar tu web- site

La conversión:

el usuario encuentra contenido de su interés y te deja sus datos para seguir recibiendo información estableciendo con esto una relación duradera entre tú y el usuario, a partir de este punto la empresa empieza a generar su propia base de datos.

Cuando los leads o prospectos reciban el contenido publicado en el proceso de investigación(awarness), de inmediato estos deben percibir que dicho contenido es entusiasta y de esta forma dar paso a la publicidad de boca a boca, trayendo como consecuencia que los usuarios compartan dicha información y deje como resultado señales positivas para los motores de búsqueda de google, en la que le indica que el material recibido es de alta calidad y así evitar el efecto rebote.

Como segundo efecto que trae consigo un contenido entusiasta es que más contactos y puntos de contactos se puedan crear en forma de fans, suscriptores y seguidores de tu marca. Por esta razón la fase desempeñada juega un papel trascendental en el proceso de Inbound marketing.

Aquí es donde debes centrar la puntería en el marketing de contenidos en forma de concepción, tomando siempre en consideración una buena etapa de planificación y producción. No olvides que, para planificar el contenido, necesariamente este debe tener un plan de objetivos y grupos de objetivos.

La automatización:

Después de haber superado ambas fases, debemos detectar los leads que finalmente deseen adquirir nuestros servicios o productos. En este periodo, es cuando ponemos en funcionamiento las soluciones de automatización, ya que estas se desempeñan exitosamente en el proceso para lograr el objetivo deseado, lo que nos lleva a brindarnos la facilidad y buen manejo de la gestión de clientes potenciales a través del lead Nurturing (nutrición de clientes) y el lead scoring (medición del grado de interés).

cada uno de los leads posee intereses diferentes y desde el proceso de automatización podrás descubrir y perfilar a cada uno de los interesados para servirle la información correspondiente a sus intereses.

Gracias al proceso de automatización también podrás tener de manera más efectiva la reacción y la respuesta que recibirás de cada lead y lo mejor de todo podrás hacer llegar tus ofertas comerciales para cuando el usuario esté preparado para esto y de esta forma hacer crecer tu cartera de clientes

La fidelización:

Con este sistema también podrás trabajar la fase de post venta y conseguir que los clientes se fidelicen con tu empresa para que estos más adelante actúen como grandes embajadores de tu marca, esto lo podremos ir cumpliendo con las expectativas de nuestros usuarios y que se establezcan las bases y mantenerlos como clientes a largo plazo.

Esto se puede lograr por medio de un buen servicio, con un máximo rendimiento y por supuesto entregando experiencias con resultados positivos, también se debe considerar que puedes reactivar y mantener el entusiasmo de manera frecuente con contenido adicional que sea del agrado e interés del cliente, generando fanes que compartan tu información a nuevos prospectos o leads e inicie de nuevo el ciclo de oferta del contenido de valor que ofreces.

Durante la etapa de fidelización, ya puede desarrollarse una confianza entre el cliente y la marca. Esa confianza inicial debe continuamente mejorarse y reforzarse, al mismo tiempo ya el cliente ha aumentado la receptividad a la publicidad de outbound Marketing. Durante el proceso final, esta es la manera de vincular al cliente durante el proceso de Inbound marketing.

Es a partir de ese momento en que se genera una conexión emocional con el servicio o producto que la marca brinda. La consulta o las ventas pueden adoptar sistemas comunicacionales mucho más directos, tales como mensajería de textos, llamadas telefónicas correo electrónico, llamadas telefónicas entre otros. También se podrían utilizar banners publicitarios, anuncios push clásicos como anuncios de display, anuncios de televisión, entre otros.

El mantenimiento del cliente es más sencillo que la captación de uno nuevo, debido que existe una relación de confianza. Por lo tanto, el cliente es propensamente más receptivo al contenido publicitario que tú le brindas, es allí en la que debes aprovechar una información con un fondo obviamente más comercial, en la que puedes arriesgar y solicitar que recomiende estas ofertas de ser necesario.

El análisis:

este ya por último te permite medir el éxito de tus acciones, de esta forma podrás mejorar día tras día los resultados de tu estrategia

Diferencia entre el pull marketing y el push marketing

El pull marketing (atracción) está tomando cada vez más peso y valor en comparación con el marketing push, (presionar) ya que esta ha perdido su eficacia a lo largo de las décadas en consecuencia del principio de “producir medios publicitarios y colocarlos en medios publicitarios”. Esto tiene mucha relación por la conducta del usuario que definitivamente ha cambiado y sigue en un proceso evolutivo en el marketing.

El pull marketing significa tomar como empresa las medidas pertinentes para llegar y “capturar” leads, o prospectos que luego se conviertan en clientes potenciales, en la etapa primera del proceso de investigación de productos o soluciones o como también se le llama el awarness.

Frecuentemente en este proceso el lead se encuentra aún en una etapa de investigación de la marca, en la que busca una solución a su problema, pero aún no tiene un producto concreto en mente o no ha decidido por cual proveedor, marca o empresa seleccionar, también puede resultar estratégico que la empresa comience por mostrarle un posible problema para crear la necesidad.

Por lo tanto, las medidas de comercialización de extracción requieren una necesidad o interés en un producto o solución de un problema. El foco está en el cliente y sus intereses, no en los de la empresa.

El pull marketing es cada vez más relevante a medida que las herramientas de empuje clásicas (marketing push) son ignoradas por el aumento de ruido, saturación que lo que genera es una ceguera publicitaria.

Para poder entender cómo ha nacido la necesidad de crear este sistema debemos comprender principalmente cómo funciona el proceso de la decisión del usuario en una compra, esta comprende 4 etapas:

  1. Awarness (Conocimiento)
  2. Investigacion (investigación)
  3. Decision (Decisión)
  4. Action (Acción)

Es importante destacar que este proceso de decisión del usuario no es algo novedoso, ni se pretende reinventar la rueda, este proceso siempre ha sido de esta manera desde la edad media, la gran diferencia los medios era totalmente distintos con los que hoy día contamos y por supuesto el gran cambio cultura que ha modificado el sistema y la manera de adquisición de los usuarios, sobre todo desde la llegada del internet en los años de 1990 , en la que hubo un salto la era contemporánea hacia la era digital, acción que llevo a democratizar toda la información , desde ese momento empieza el usuario a tener el control informativo y progresivamente se va generando un cambio cultural que hoy día está más acentuado que nunca

¿Cómo segmentar los objetivos en el proceso de inbound marketing?

Es importante que cada ciclo establezca hitos medibles. Por ejemplo, una tasa de rebote baja, suscripción a la página web, un largo tiempo de permanencia, un me gusta un tweet, o un me gusta, cada quien debe según sus objetivos planificar su estrategia.

Sin embargo, se debe aclarar que más allá de los objetivos personales que cada quien debe tener, el Inbound Marketing se centra en la captación de los contactos de los leads, lo que quiere decir, que el esfuerzo que vayas a implementar debe ir orientado a obtener la mayor cantidad de leads o prospectos. Sólo a partir de ese momento es posible que puedas tener lugar una comunicación más o menos personalizada, por ejemplo, a través de un sistema CRM.

Inbound Marketing: la interacción del Lead-Nurturing & Content Marketing con CRO, CRM,

En el inbound marketing, el marketing de contenido están diseñadas para complementarse y entre ambas obtener un mejor resultado tanto en el sistema administrativo como en la optimización de resultados en conversión, la gestión de relaciones con los clientes en los (CRM), la crianza de clientes en complemento del lead scoring / y la gestión de clientes potenciales con el marketing por correo electrónico. Las resumo de la siguiente manera

Toda esta filosofía no podrá ser ejecutada sin que se lleve a cabo las herramientas necesarias para su ejecución,

A continuación, mostraré algunas opciones de software de automatización de marketing que sirve como soluciones para el sostenimiento de un proceso de Inbound Marketing.

Hubspot:

Su fortaleza se centra en buena Interfaz de usuario, manejo de Listas y Workflows, se integra con redes sociales, puedes manejar el lead scoring, entrega de reportes, cuenta con un blog integrado, Landing pages  y además cuenta con herramientas de generación de contenidos

Oracle elocua:

Es la quinta plataforma más utilizadas por los negocios y los usuarios, es un software de fácil integración ,planificación de Contenido, Email Marketing, cuenta con un buen monitoreo y Control, , ofrece un manejo de Seeding de Contenido, y una de sus más fuertes características es la gestión de clientes potenciales

Marketo:

Marketing por correo electrónico, producción de contenido, sembrado de contenido, páginas de destino, optimización de conversiones, gestión de clientes potenciales

Silver pop:

Diseñada para el modelo de negocio de B2B, y sus características principales son campaing analitycs, survey, crm, web activity tracking, social media marketing y data and list management y real time sales alert entre otras.

Salesforce:

Administración de clientes potenciales, Email Marketing, CRM, puede captuar leads desde un sitio web, coordina campañas de marketing y restrea oportunidades de venta

Mautic:

Cuenta con el manejo de lead scoring, campañas de Email marketing ,formularios y landing page, monitorización o seguimiento cuenta con Kpi e integraciones. Además existe una versión open source de esta plataforma

 – El Inbound marketing en conjunto al contenido es la pareja perfecta, Sin embargo, el sistema de Inbound marketing no es compatible en todas las empresas. Este método es una reestructuración que lleva al análisis del replanteamiento para muchas empresas. Quiere decir que debemos pensar en resultados a mediano o a largo plazo. En términos concretos, esto implica que se debe difuminar los límites departamentales y laborar de manera en conjunta persiguiendo objetivos concretos en una misma dirección trabajando de forma integrada, debido a que no es tarea sencilla vincular los canales y disciplina de marketing, SEO, análisis web, optimización de conversiones, el cual todo esto requiere un alto grado de especialización

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Resumen
¿Cómo funciona el Inbound marketing y qué es?
Nombre del artículo
¿Cómo funciona el Inbound marketing y qué es?
Descripción
¿Quieres conocer el significado del Inbound marketing?, descubre una de las vertientes más novedosas y modernas del Marketing Digital para ventas.
Autor
Robert Virona
Nombre del editor
Miguel Arias Giraldo
Logotipo del editor

Robert Virona

Blogger conferencista , Founder de CEO ELEVATOR 🚀 Advisor: Branding, marketing, management en un entorno digital 💡

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